顧客購(gòu)買不銹鋼櫥柜過(guò)程中的心理分析

1.注視/留意
 當(dāng)有顧客進(jìn)入展廳時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要立即主動(dòng)地向顧客打招呼，同時(shí)結(jié)合詢問(wèn)了解和觀察顧客購(gòu)買意圖。
2.感到興趣
 顧客的興趣來(lái)源于兩個(gè)方面：產(chǎn)品（品牌促銷 pop 產(chǎn)品演示）和不銹鋼櫥柜導(dǎo)購(gòu)員（服務(wù)使顧客愉悅。）
3.聯(lián)想
聯(lián)想階段非常重要，因?yàn)樗苯勇?lián)系到顧客對(duì)產(chǎn)品便是滿意或不滿意，喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)靈活使用各種方法和手段（如公司POP ,宣傳資料）適度的幫顧客提高他的聯(lián)想力,這也是成功銷售的秘訣之一 。
4.產(chǎn)生欲望
產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種將這種產(chǎn)品占為己有的欲望和沖動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員要抓住時(shí)機(jī)，通過(guò)細(xì)心觀察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步來(lái)介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲。
5.比較權(quán)衡
比較權(quán)衡是購(gòu)買過(guò)程中買賣雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段，即顧客通過(guò)比較之后有了更全面的認(rèn)識(shí)，將要購(gòu)買與否的階段。顧客在這時(shí)會(huì)猶豫不決，此時(shí)就是導(dǎo)購(gòu)員表現(xiàn)得最佳時(shí)機(jī)---適時(shí)地提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下決心。
6.信任
影響信任的三要因素：信任不銹鋼櫥柜導(dǎo)購(gòu)員 信任賣場(chǎng) 信任品牌
7.決定行動(dòng)
語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)：詢問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)征詢同伴的意見時(shí)討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)關(guān)心售后服務(wù)時(shí)行為上的購(gòu)買信號(hào)：面帶興奮神情時(shí)不再發(fā)問(wèn)，若有所思時(shí)同時(shí)索取幾個(gè)不同的產(chǎn)品來(lái)比較，挑選時(shí)不停地把玩，愛不釋手時(shí)關(guān)注導(dǎo)購(gòu)員的動(dòng)作與談話時(shí)不斷的點(diǎn)頭翻閱產(chǎn)品說(shuō)明和有關(guān)資料時(shí)離開后又轉(zhuǎn)回來(lái)時(shí)查看產(chǎn)品有無(wú)缺點(diǎn)時(shí)不斷的觀察和盤算時(shí)。
8.滿足
顧客做出決定還不是購(gòu)買過(guò)程的終點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)員要始終保持誠(chéng)懇，耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。滿足感有兩種：顧客買到稱心的產(chǎn)品后所產(chǎn)生的滿足感對(duì)導(dǎo)購(gòu)親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感。http://jzczmc.cn/

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